今日、AUTO BOOSTというサービスを提供している会社から受けたコールアプローチで感動的なSalesOperationの体験をして、思わず商談を受けたいと思って商談セットしてしまった話。
今日、AUTO BOOSTというサービスのインサイドセールスから電話アプローチを受けたが、「鬱陶しいな」と思う前に、「この会社すごいな」と感動した。
理由は、僕が過去のメールからホームページにアクセスしてすぐに電話連絡がきたから。
めちゃくちゃすばらしいSalesOperationを設計されているなと驚いたし、何よりそれをしっかり実行しているインサイドセールスがすごいなと思った。組織力がめちゃくちゃ強い会社なのは間違いない。
なぜこの会社のホームページを見ていたかというと、ある商談獲得サービスをSNSで発見して、どういうサービスなのかを見ていたところから始まる。
そのサービスはめちゃくちゃ定額でアポ獲得ができるというもので、AI使ったサービスかなと思って中身を見たら、結構人力なサービスだった。
僕は今、SFAを活用した営業DX支援や、AIを活用した営業生産性向上の支援を行っているので、どうせ使うならAIでアポを取るサービスを試してみたいなと思って、ふとAUTO BOOSTのことを思い出した。
なんとなくAIを使ったサービスをいくつか連想した中に、このサービスがあり、理由は定期的にメールが送られてきていたからだ。
正直メールの内容はほぼ見ていなかった（というか開封すらしていない）が、仕事柄営業DXに関係するメルマガは受信して目に入るようにしている。その関係で、AUTO BOOSTの名前がインプットされていたと思う。
そこで過去のメールを検索して、どういうサービスだっけ？と調べようとすると、この会社はほぼ関連ウェビナーの案内がほとんどでサービス内容に直結するようなメールは送ってきていなかった。
そこで目についたのが事例のコンテンツ。事例を見ればどういうサービスか分かるかなと思ってホームページにアクセスし、事例を確認。事例を読んでも具体的なサービスの内容がわからなかったのでサービスページを開いて内容を見ていた矢先に知らない番号から電話がかかってきた。
僕は基本的に知らない番号でも、ある一定のルールに当てはまるもの以外（詐欺っぽいもの）は電話に出るようにしている。（もちろん商談や打ち合わせなどのときは難しいが）
電話に出るとAUTO BOOSTのインサイドセールス担当の方からだった。
受けた時の気持ちは、前述したとおりだ。素晴らしいSalesOperation設計と実行力だと思った。
営業DXやSalesOperationの設計に携わっている人間だったら、かなり感激すると思うし、感心すると思う。
少し自分の話をさせてほしいが、僕は元々ユーザベースという会社のFORCAS（営業戦略を策定するためのSaaS / 現在はSpeedaにブランド統合されている）事業で働いていた。
この旧FORCAS事業は、当時リリースから5年でARR（年間経常利益）が約20億円を超える事業に成長しており、その成長を支える一つが卓越したSalesOperationだった。私はカスタマーサクセスとして従事していたが、お客様からも「FORCASのようなOperationを構築したい」というお声をたくさんいただいていたが、当事者側から見ても素晴らしいSalesOperationが設計されていたし、それをきっちり実行できるインサイドセールス部隊がいた。
ちなみに、営業DXを実現し、強い営業組織を作る上で、仕組み化はとても重要で、そのためのOperation設計はしっかりする必要があるが、それをきっちり実行していく組織力が僕は何よりも重要だと思っている。結局どれだけ素晴らしい戦略や仕組みがあったとしても、実行しなければ何の意味もないからだ。ただ、これをやりきれるかどうかで言うと、実際やりきれない組織や人が多いので差がつくと思っている。
話をAUTO BOOSTに戻すが、彼らはそれをきっちり実行できる組織力も持ち合わせていた。電話の中で、サービスの概要について確認し、私が疑問に思っていた内容もポジショントークではなく、彼らにとって分が悪そうなことも誠実に答えてくれたことも印象的だった。
また、もう1点注目したことは、ホームページ上にChatbotが自動的に立ち上がり、オンラインで質問ができる状態にしていたことだ。Chatbotには、Chatbot上のセールス担当の顔写真と名前があり、リアルタイムで質問できますという表記になっていた。
実際のAUTO BOOSTのホームページ。ブログを記載しているのが深夜のため、
キャプションの表記はオフラインになっており、資料請求DLプッシュの内容に変化している。
Chatbotに表示されているのは、本日電話をかけてきたインサイドセールスの方ではなく、別の方でChatbotの営業部隊が別にいるらしい。
オペレーション設計はおそらくこの様になっている。
想定されるセールスオペレーションフロー図
これがきっちり時差なく実行され、しかも私が見ていた事例まで把握されており、ヒアリングして私のどうでも良い質問に答えて私の興味関心を知り、メリットがあるように商談をセット。という流れだ。
正直あまりサービス自体には興味はなかったが、あまりにもSalesOperationがしっかりしていたので、営業を受けてみたいなという気持ちになった。
ちなみに私は普段営業電話がかかってきても、よっぽどの興味がないと商談をセットしない。正直その時間があるなら別のことに時間を使いたいと思ってしまうからだ。それでも、商談を聞いてみたいと思った。それくらい素晴らしい顧客体験だったし、SalesOperationの設計・実行をされていた。
週明けに商談をセットしたが、この体験を通じて改めて気づいたことがある。
また、この話を通じて、もう一つ言及したいことがある。
これが、実際AIを活用して、彼らが補修するデータベースからターゲットを設計し、SNS DMを配信するサービスを提供しているサービスを行っている会社がやっているOperationだということだ。
こういう会社が、最後はきっちりインサイドセールスが架電で商談を獲得するというOperationを徹底しているという事実。ここがめちゃくちゃポイントだと思う。
一定の事業規模・事業成長が必要な会社や、この企業のようにシェアをしっかり拡大しないといけない会社は、このように顧客の行動をきっちり捉えてタイミング良く、インサイドセールスがきっちり架電でアプローチするという手法を取っている。これが一番効果的だということ。
SNS DMやAIを活用したアプローチが無意味だと言いたいのではない。それらはあくまで手段であり、最終的に重要なのは、ターゲットをしっかり定めて、適切なアプローチを取ること。顧客の行動をきちんと捉え、適切なタイミングで適切なアプローチを取れる仕組みと組織を持つことだ。
今回の体験を通じて、改めて思ったことがある。
営業DXは、ツールを入れることでも、活動量を増やすことでもない。顧客の行動に合わせてオペレーションを設計し、それを実行できる組織をつくることだ。
ただ、これを自社だけで設計・実行するのは、口で言うほど簡単ではない。設計の難しさもあるが、それ以上に「設計した仕組みを組織として継続して実行する」という部分に、多くの会社がつまずく。
もしこの記事を読んで、「自社の営業組織の設計や実行に課題を感じている」と思われた方は、ぜひ一度ご相談いただければと思う。煽るつもりも、売り込むつもりもないが、構造的に何が起きているかを整理するだけでも、次の一手が見えやすくなることがある。
SFAやAIを導入する前に、本当に必要なのは「自社の営業組織をどう設計すべきか」という前提条件の整理です。
私たちは、マイナビ、DeNA、ユーザベースなどで営業マネジメントを経験し、300社以上の営業組織改革を支援してきました。その経験から断言できるのは、手段の前に、前提条件を整理することの重要性です。
こんな方におすすめです
- 営業強化の必要性は感じているが、何から手をつけるべきかわからない
- SFAやAIの導入を検討しているが、本当に今なのか迷っている
- これまで営業を強く意識せずとも成長してきたが、環境が変わってきた
- 営業対策を進めているが、現場が疲弊している
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